Négociation et management de la force de vente : fondements

Réf. : ACD002

Sessions de formation

(Fuseau horaire : Europe/Paris)

Centre Cnam Madagascar - Formation 2nd Semestre hybride

La période de cours est planifiée du 03/03/2025 au 30/05/2025

L'inscription est ouverte jusqu'au 30/04/2025 16:00

Centre Cnam Pays-de-la-Loire - Formation 2nd Semestre ouverte et à distance

Aucune période d'inscription n'a été indiquée pour cette session

Centre Cnam Bretagne - Formation 2nd Semestre ouverte et à distance

Aucune période d'inscription n'a été indiquée pour cette session

Centre Cnam Bourgogne-Franche-Comté - Formation 1er Semestre en présentiel

Aucune période d'inscription n'a été indiquée pour cette session

Centre Cnam Île-de-France (sans Paris) - Formation 2nd Semestre à distance planifiée

La période de cours est planifiée du 17/02/2025 au 21/06/2025

L'inscription est ouverte jusqu'au 20/03/2025 16:00

Présentation

Public, conditions d'accès et prérequis

Avoir le niveau de fin d'études secondaires. 
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"

Objectifs

Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.

Ce cours aborde l'apport de l'IA dans le métier de vendeur.

Contenu

Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances

Bibliographie

Titre Auteur(s)
Les techniques de vente qui font vendre (Dunod) M. CORCOS
Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union) A. MACQUIN
La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996) R. MOULINIER
Négocier, c'est simple (TOP Editions) S. Le POOLE
Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996) A. ZEYL, A. DAYAN
Vendeurs, passez en mode solution, 2018 F.Buchet
Le vendeur connecté, 2018 B.MAhe

Modalités d'évaluation

  • Contrôle continu
  • Projet(s)
  • Mémoire
  • Examen final

Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d’entreprise. Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation