Négociation et management de la force de vente : fondements
6 crédits Valérie CHARRIERE-GRILLON EPN15 - Stratégies Unité d'enseignement de type cours
Publié Du 01-09-2007 au 31-08-9999
Avoir le niveau de fin d'études secondaires.
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"
Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.
Ce cours aborde l'apport de l'IA dans le métier de vendeur.
L'unité ACD002 apparaît dans 8 cursus.
Certificat professionnel Exploitation en transports de marchandises
Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Immobilier
Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Gestion des organisations
Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Commerce, vente et marketing
Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Achat et supply chain
Diplôme d'établissement Assistant de gestion
Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Commerce et développement international
Licence Droit, Economie, Gestion mention Economie parcours Analyse économique et financière
Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances
Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d’entreprise. Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation
| Titre | Auteur(s) |
|---|---|
| Les techniques de vente qui font vendre (Dunod) | M. CORCOS |
| Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union) | A. MACQUIN |
| La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996) | R. MOULINIER |
| Négocier, c'est simple (TOP Editions) | S. Le POOLE |
| Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996) | A. ZEYL, A. DAYAN |
| Vendeurs, passez en mode solution, 2018 | F.Buchet |
| Le vendeur connecté, 2018 | B.MAhe |