Négociation et management de la force de vente : fondements
Sessions de formation
(Fuseau horaire : Europe/Paris)
Centre Cnam Madagascar - Formation 2nd Semestre hybride
La période de cours est planifiée du 03/03/2025 au 30/05/2025
L'inscription est ouverte jusqu'au 30/04/2025 16:00
Centre Cnam Pays-de-la-Loire - Formation 2nd Semestre ouverte et à distance
Aucune période d'inscription n'a été indiquée pour cette session
Centre Cnam Bretagne - Formation 2nd Semestre ouverte et à distance
Aucune période d'inscription n'a été indiquée pour cette session
Centre Cnam Bourgogne-Franche-Comté - Formation 1er Semestre en présentiel
Aucune période d'inscription n'a été indiquée pour cette session
Centre Cnam Île-de-France (sans Paris) - Formation 2nd Semestre à distance planifiée
La période de cours est planifiée du 17/02/2025 au 21/06/2025
L'inscription est ouverte jusqu'au 20/03/2025 16:00
Présentation
Public, conditions d'accès et prérequis
Avoir le niveau de fin d'études secondaires.
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"
Objectifs
Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.
Ce cours aborde l'apport de l'IA dans le métier de vendeur.
Contenu
Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances
Bibliographie
| Titre | Auteur(s) |
|---|---|
| Les techniques de vente qui font vendre (Dunod) | M. CORCOS |
| Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union) | A. MACQUIN |
| La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996) | R. MOULINIER |
| Négocier, c'est simple (TOP Editions) | S. Le POOLE |
| Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996) | A. ZEYL, A. DAYAN |
| Vendeurs, passez en mode solution, 2018 | F.Buchet |
| Le vendeur connecté, 2018 | B.MAhe |
Modalités d'évaluation
- Contrôle continu
- Projet(s)
- Mémoire
- Examen final
Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d’entreprise. Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation