Initiation au marketing BtoB

Réf. : CSV003

Sessions de formation

(Fuseau horaire : Europe/Paris)

Centre Cnam Occitanie (Languedoc-Roussillon) - Formation Annuel en présentiel

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Centre Cnam Bourgogne-Franche-Comté - Formation 2nd Semestre en présentiel

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Centre Cnam Grand-Est - Formation 2nd Semestre ouverte et à distance

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Centre Cnam Liban - Formation 2nd Semestre en présentiel

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Centre Cnam Liban - Formation 2nd Semestre co-modale

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Présentation

Public, conditions d'accès et prérequis

Aucun prérequis

Objectifs

Ce cours pose les bases pour la compréhension des spécificités du marketing B2B opérationnel qui comprennent les écosystèmes, les parcours d’achat, les processus de décision au sein des entreprises. Il abordera le rôle de chaque département dans le processus marketing et vente. Le cours abordera également la transformation induite par les outils digitaux mais aussi des canaux traditionnels comme le télémarketing.

Cet enseignement doit permettre à l'auditeur d'acquérir la compétence de gérer une vente inter-entreprise en mettant l'accent sur les spécificités du marketing et des ventes B2B.

Contenu

DIFFERENCES ENTRE MARKETING B-TO-B & B-TO-C
 - Objectifs et KPI's des équipes
 - Points clés de différenciation et similarités
 - Notion d'écosystème en B-to-B
 - Relations structurelles au sein de filières industrielles
 - Processus de décision d'achat
L'ENVIRONNEMENT DE L'ENTRERPISE
 - Compréhension de la proposition de valeur de l'entreprise
 - Analyse de son parcours d'achat
 - Identification des acteurs de la décision d'achat
LE MARKETING PRODUIT
 - Analyse de l'environnement concurrentiel
 - Sélection des arguments produit ou service
 - Détermination du prix idéal
ADAPTER L'ACTION MARKETING AUX ETAPES DU PROCESSUS DE VENTE
 - Prise en considération de toutes les étapes du processus de vente
 - Notion de funnel et gestion du cycle de vie.
 - La place du télémarketing dans un plan d'action multi-canal.
DE L'ACQUISITION DU LEAD AU CLOSING DE LA VENTE
 - Choix des canaux de communication pour la prise de contact
 - Scénarisation de la démarche commerciale 
 - Méthodes de qualification du besoin client
 - Choix des arguments de vente & closing
ALIGNEMENT DE LA VENTE ET DU MARKETING
 - Briefer les équipes de vente sur les opérations marketing
 - Renseignement de l'outil CRM
 - Techniques de relance
 - Conclusion de la vente
 - Entretien de la relation client

Bibliographie

Titre Auteur(s)
La vente par téléphone, Éditions d’Organisation. R. Moulinier
Marketing B to B: Principes et outils, de la stratégie à la vente Marc Diviné

Modalités d'évaluation

  • Examen final

Travail individuel ou collectif à partir de cas réel d’entreprise