Initiation au marketing BtoB
Sessions de formation
(Fuseau horaire : Europe/Paris)
Centre Cnam Occitanie (Languedoc-Roussillon) - Formation Annuel en présentiel
Aucune période d'inscription n'a été indiquée pour cette session
Centre Cnam Bourgogne-Franche-Comté - Formation 2nd Semestre en présentiel
Aucune période d'inscription n'a été indiquée pour cette session
Centre Cnam Grand-Est - Formation 2nd Semestre ouverte et à distance
Aucune période d'inscription n'a été indiquée pour cette session
Centre Cnam Liban - Formation 2nd Semestre en présentiel
Aucune période d'inscription n'a été indiquée pour cette session
Centre Cnam Liban - Formation 2nd Semestre co-modale
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Présentation
Public, conditions d'accès et prérequis
Aucun prérequis
Objectifs
Ce cours pose les bases pour la compréhension des spécificités du marketing B2B opérationnel qui comprennent les écosystèmes, les parcours d’achat, les processus de décision au sein des entreprises. Il abordera le rôle de chaque département dans le processus marketing et vente. Le cours abordera également la transformation induite par les outils digitaux mais aussi des canaux traditionnels comme le télémarketing.
Cet enseignement doit permettre à l'auditeur d'acquérir la compétence de gérer une vente inter-entreprise en mettant l'accent sur les spécificités du marketing et des ventes B2B.
Contenu
DIFFERENCES ENTRE MARKETING B-TO-B & B-TO-C
- Objectifs et KPI's des équipes
- Points clés de différenciation et similarités
- Notion d'écosystème en B-to-B
- Relations structurelles au sein de filières industrielles
- Processus de décision d'achat
L'ENVIRONNEMENT DE L'ENTRERPISE
- Compréhension de la proposition de valeur de l'entreprise
- Analyse de son parcours d'achat
- Identification des acteurs de la décision d'achat
LE MARKETING PRODUIT
- Analyse de l'environnement concurrentiel
- Sélection des arguments produit ou service
- Détermination du prix idéal
ADAPTER L'ACTION MARKETING AUX ETAPES DU PROCESSUS DE VENTE
- Prise en considération de toutes les étapes du processus de vente
- Notion de funnel et gestion du cycle de vie.
- La place du télémarketing dans un plan d'action multi-canal.
DE L'ACQUISITION DU LEAD AU CLOSING DE LA VENTE
- Choix des canaux de communication pour la prise de contact
- Scénarisation de la démarche commerciale
- Méthodes de qualification du besoin client
- Choix des arguments de vente & closing
ALIGNEMENT DE LA VENTE ET DU MARKETING
- Briefer les équipes de vente sur les opérations marketing
- Renseignement de l'outil CRM
- Techniques de relance
- Conclusion de la vente
- Entretien de la relation client
Bibliographie
Titre | Auteur(s) |
---|---|
La vente par téléphone, Éditions dOrganisation. | R. Moulinier |
Marketing B to B: Principes et outils, de la stratégie à la vente | Marc Diviné |
Modalités d'évaluation
- Examen final
Travail individuel ou collectif à partir de cas réel d’entreprise