Gestion des comptes-clés et négociation des affaires
4 crédits Valérie CHARRIERE-GRILLON et Benoît PETITPRETRE EPN15 - Stratégies Unité spécifique de type cours
Publié Du 01-09-2019 au 31-08-9999
- Admission sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- inscription obligatoire à l'ensemble du Master Droit, économie, gestion, mention marketing ou du Magister Mercatique et management : direction mercatique.
Prérequis
- Les élèves ont des notions générales de vente et négociation qu'ils ont acquises par leur expérience professionnelle en première année. C'est ainsi qu'ils connaissent les fondements psychosociologiques de la vente (besoins et motivations d'achats, types de vendeurs...).
- Ils maîtrisent le processus de vente vu comme une succession d'étapes (contact, découverte, argumentation, conclusion) nécessitant la pratique de différents comportements (écoute, influence...) et sont capables de construire un argumentaire.
Cet enseignement a pour objectif de fournir aux élèves les compétences nécessaires au management d'un compte-clé, de gestion d'un processus d'affaires et de la négociation dans des situations à fort enjeu. Il permet également de maîtriser les principales conséquences juridiques de la conclusion d'un contrat.
Les compétences visées sont :
- être capable d'analyser un client complexe et d'élaborer un plan de compte ;
- savoir mettre en uvre une stratégie de prise d'affaires ;
- réussir sa négociation dans des situations complexes : face à face, délégation, contexte multiculturel;
- maîtriser la conclusion de contrat.
L'unité US181Z apparaît dans 1 cursus.
Evaluation individuelle ou collective sur des cas réels d'entreprises
Titre | Auteur(s) |
---|---|
Vendre : stratégie, hommes, négociations Pearson 1998 | Anne Macquin |
Encyclopédie de la vente et de la distribution - Economica 2001 | Alain Bloch, Anne Macquin |
Comment réussir une négociation - Seuil 2006 | Robert Fisher, Bruce Patton, William Ury |
Saint-Germain ou la négociation - Folio 2009 | Francis Walder |
La négociation post-moderne - Publibook 2006 | Christophe Dupont |