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US180Q

Management commercial

4 crédits Valérie CHARRIERE-GRILLON et Benoît PETITPRETRE EPN15 - Stratégies Unité spécifique de type cours

Publié Du 01-09-2017 au 31-08-9999

Prérequis

- Admission à la formation uniquement sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- Inscription exclusivement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente.
Prérequis
- Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE MSE101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.

Objectifs pédagogiques

Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer sa compétence à manager une équipe afin de développer la performance commerciale de l'unité organisationnelle (équipe commerciale nationale, régionale, à distance).

Compétences

Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer sa compétence à manager une équipe afin de développer la performance commerciale de l'unité organisationnelle (équipe commerciale nationale, régionale, à distance).

Contenu

  • Utiliser les outils digitaux pour piloter l'activité commerciale avec l'équipe
  • Notions générales sur la théorie des organisations : l'organisation et le management. L'individu, le groupe, l'entreprise.
  • Les spécificités du management commercial (typologie des commerciaux ; compétences et motivation ; management adaptatif et situationnel...).
  • Les situations du manager (l'entretien, la réunion, l'accompagnement, le processus de recrutement, ...).
  • La construction du plan de vente et des argumentaires.
  • L'animation d'une équipe commerciale Les critères de la performance commerciale : activité / efficacité.
  • L'accompagnement managérial : le soutien / le perfectionnement.
  • Le plan d'actions commerciales.

 

Modalités de validation

  • Examen final

Description des modalités de validation

Evaluation individuelle ou collective sur des cas réels d'entreprise

Bibliographie

TitreAuteur(s)
le management de la force de vente – Pearson 2011Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier
Le management commercial (Dunod), 2017I Barth
Selling and sales management 2019David Jobber

Thésaurus du Cnam :

  • Management de l'entreprise
  • Management commercial
  • Management des activités

Thésaurus Formacode :

  • 34566 - vente distribution
  • 34573 - action commerciale

Secrétariat

Libellé
Cnam - École MS - Département MIP
Nom du contact
Rosa Alves Suzano
Adresses email
rosa.alves_suzano@cnam.fr
Numéros de téléphone
01 40 27 25 15
Adresse postale
1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
Paris 75003